Lần theo dấu vết người mua hàng – cách Marketing đỉnh cao

Công cuộc bán hàng cũng giống như chuyến đi săn, để có thể bắn trúng con mồi, bạn phải theo sát và hiểu từng đường đi nước bước của chúng, tìm ra điểm yếu rồi hạ gục. Với con mồi “khách hàng” cũng vậy, đặc biệt trong thời đại Internet Marketing bùng nổ, bước đầu tiên đóng vai trò tiên quyết đến hiệu quả kinh doanh là bạn phải hiểu được  hành trình người mua hàng. Hành trình người mua hàng là gì? Có nhiều định nghĩa khác nhau về hành trình người mua hàng, Big Idea chúng tôi định nghĩa như sau: “Hành trình người mua hàng là toàn bộ những giai đoạn mà khách hàng phải trải qua từ khi là một người lạ cho đến khi trở thành khách hàng của bạn” Bất kể ai trong chúng ta là người bán hàng trong lĩnh vực này nhưng cũng sẽ là người mua hàng trong lĩnh vực khác. Hãy nhớ lại về quá trình mình đã mua một món hàng gần đây nhất để xem tôi nói về kịch bản mua hàng có đúng với bạn không nhé. Trước tiên bạn sẽ hỏi tư vấn từ bạn bè, người thân xem vấn đề bạn gặp phải thì nên mua sản phẩm nào tốt. Sau khi nghe ý kiến của mọi người, bạn tiếp tục nhờ đến công cụ tìm kiếm trên internet để tham khảo các review, giá cả, chất lượng, tính năng của sản phẩm. Đó chính là hành trình mua hàng. Các giai đoạn của hành trình người mua hàng Nhiệm vụ của marketing thời đại 4.0 là hiểu về những bước đi của người mua hàng để từ đó đưa ra các giải pháp làm sao có thể điều hướng khách hàng đi theo tới quyết định mua hàng của mình một cách tự nhiên và khéo léo nhất. Hành trình khách hàng bao gồm 5 giai đoạn:  
  • Giai đoạn nhận thức
  Đây là giai đoạn đầu tiên trong hành trình khách hàng. Ở giai đoạn này, khách hàng đã xác định được vấn đề mà họ gặp phải, sản phẩm họ muốn mua và bắt đầu thực hiện tìm kiếm. Hãy cho khách hàng biết đến sự có mặt của bạn, nếu thất bại ngay từ bước này, chắc chắn bạn sẽ không có cơ hội gần gũi với khách hàng nữa. Ví dụ: 
  • Khách hàng nhiều lông gặp bài quảng cáo triệt lông của một Spa
  • Một người mới xây nhà gặp bài viết về thiết kế nội thất
Để hiểu đầy đủ và có thể tiếp cận người mua hàng ở giai đoạn này, hãy tập trung vào trả lời các câu hỏi như: vấn đề mà khách hàng gặp phải là gì? Doanh nghiệp bạn là ai? sản phẩm của bạn giúp gì cho họ?… Bởi vậy, ở giai đoạn này, người tiêu dùng sẽ tiếp xúc với thương hiệu, với các quảng cáo, hay thậm chí là sự giới thiệu của gia đình, bạn bè hay những người ảnh hưởng (influencer) một cách thụ động. Trong giai đoạn này, nếu doanh nghiệp có quảng cáo và các chương trình ưu đãi hấp dẫn, đánh đúng tâm lý của người tiêu dùng thì sẽ có được một lợi thế rất lớn. Giai đoạn này khoan hãy quảng cáo nhiều về dịch vụ mà nên tạo ấn tượng sâu với họ về thương hiệu của bạn.  
  • Giai đoạn cân nhắc
  Tìm thấy sản phẩm, khách hàng sẽ không mua nó luôn đâu mà sẽ chuyển sang giai đoạn tiếp là cân nhắc. Sau khi đã xác định được nhu cầu của bản thân, tìm hiểu được về sản phẩm, dịch vụ mà mình cần, đến giai đoạn này khách hàng sẽ bắt đầu cân đong đo đếm giữa các doanh nghiệp cùng ngành với nhau xem bên nào lợi hơn, cân nhắc xem bản thân mình có thực sự cần mua những sản phẩm này không? …. Một loạt những câu hỏi nảy ra trong đầu người mua hàng khiến họ đắn đo. Và việc doanh nghiệp bạn phải làm lúc này là tạo ra điểm riêng biệt, ưu thế hơn để thu hút ánh nhìn và sự lựa chọn của khách hàng. Giai đoạn này yêu cầu phải có sự tập trung vào sản phẩm/ dịch vụ. Ở đây chúng ta sẽ nói chuyện với họ về những giá trị mà sản phẩm của chúng ta mang lại, những tính năng/ lợi ích/ khả năng, những yếu tố kỹ thuật của sản phẩm, nó sẽ hoạt động như thế nào. Chúng ta sẽ nói đến điểm bán hàng độc nhất của doanh nghiệp, của sản phẩm mà bạn cung cấp. Giai đoạn này có thể thực hiện thông qua trang sản phẩm trên website của bạn, sản phẩm dùng thử, trang giới thiệu về những triển lãm sản phẩm. Nếu thành công trong giai đoạn này, bạn đã đưa khách hàng sang giai đoạn 3 một cách khéo léo.  
  • Giai đoạn quyết định
  Sau nhiều giai đoạn, người mua tìm được cho mình một giải pháp, một sản phẩm phù hợp và quyết định nhấp vào mua. Đến đây việc doanh nghiệp bạn cần làm là đưa ra cho họ những quy trình mua và thanh toán đơn giản, nhanh gọn. Kể cả việc mua online hay offline, nếu là khách hàng, bạn có muốn một thủ tục rườm rà không? Chắc chắn bạn chỉ thích thanh toán nhanh chóng và cầm đồ ra về. Do đó, hãy đưa ra những cách thức mua hàng thật đơn giản, dễ hiểu và nhanh chóng. Nhưng nếu đến đây, khách hàng mua xong, bạn cho rằng hành trình đã kết thúc thì bạn nhầm to rồi.  
  • Giai đoạn mở rộng
  Chắc hẳn bạn đã từng bị rơi vào một trường hợp tương tự như sau:
  • Bước vào cửa hàng mỹ phẩm chỉ định mua phấn, sau đó ra khỏi lại là một túi xách to nào là son, chì kẻ mắt, nước hoa
  • Bước vào Spa để tẩy lông, nhưng sau đó lại làm thêm cả dịch vụ tắm trắng
Thế đấy, đừng để mất đi nguồn khách hàng tiềm năng ấy. Việc bạn cần làm ở giai đoạn này là định hướng thêm sang các dòng sản phẩm, dịch vụ khác có lợi cho khách hàng. Nếu bạn thành công ở những giai đoạn trước, bạn đã thực sự lấy được niềm tin của khách hàng, và ở trạng thái này, họ đã bắt đầu sẵn sàng cho việc mua thêm sản phẩm. Họ sẵn sàng cho những cuộc nói chuyện của bạn với họ về một sản phẩm khác. Và họ cứ thế tiếp tục mua hàng từ bạn, công việc kinh doanh của bạn sẽ thực sự phát triển khi bạn chuẩn bị được những điều đó. Giai đoạn cuối cùng là gì?  
  • Giai đoạn quảng bá
  Công việc của bạn đến đây vẫn chưa xong, bạn phải làm sao để khách hàng hài lòng và ấn tượng tốt về doanh nghiệp của bạn, khi ấy họ không chỉ là một khách hàng thân thiết quay lại thường xuyên mà họ còn có khả năng giới thiệu bạn cho bạn bè, người thân của họ. Đương nhiên, bạn có thêm một kênh truyền thông free. Hãy chăm sóc họ sau mua hàng xem họ có hài lòng về sản phẩm không, có khó khăn gì không…Sự đối xử đặc biệt, ưu tiên với họ là cách thức bạn nên áp dụng. Đưa họ vào trong nhóm kín, tương tác với họ, giữ ưu đãi đặc biệt cho họ, tạo ra cộng đồng cho họ, đưa ra những giải thưởng, tạo ra những mối quan hệ cá nhân với họ là những cách mà bạn có thể áp dụng ở giai đoạn này. Khi bạn xác định được hành trình người mua hàng cho doanh nghiệp của mình là bạn đã đi đúng hướng marketing online rồi đó. Nhưng nếu bạn muốn đi nhanh và đi xa hơn trong kinh doanh, hãy liên hệ với Big Idea chúng tôi qua số hotline: 02086579555

Trả lời

Email của bạn sẽ không được hiển thị công khai. Các trường bắt buộc được đánh dấu *